Il imagine que tu veux entreprendre dans Internet. Au lieu de développer un produit et au lieu de voir si les gens l'utilisent et il l'achète: ne crois-tu pas qu'il serait mieux de demander aux gens quel problème a-t-il réellement et faire quelque chose pour le résoudre ?
Le Développement de Clients ou de Customer Developement est une technique que quelques Startups utilisent pour dessiner et testear chaque partie de son plan d'affaire. Comment ce Customer Developement est exécuté varie-t-il selon le type d'entreprise ? Steve Blank est l'une des personnes qui a expliqué mieux cette forme de créer un startup dans son livre The four steps to epiphany. Cependant son schéma est basé sur l'exemple d'une entreprise desarrolladora d'un software. Maintenant, Ash Maurya, CEO de WiredReach, a adapté le travail de Blank à la création d'une Startup d'Internet. En tenant en compte que beaucoup d'entreprenants sociaux nous prenons le réseau comme campement de base, je crois qu'il est intéressant que nous jetons un oeil lui.
Le premier pas du Customer Developement est la Découverte des Clients ou de Customer Discovery. Pour une Startup d'Internet, l'intention du Customer Discovery est d'identifier le problème que nous allons essayer d'acquitter, de définir le produit minimal viable adéquat que nous devons construire et testear le modèle d'affaire.
Voyons, en présence d'un oiseau, le flux de découverte de clients et, après, chaque pas séparément :
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1. Il rédige tes hypothèses
Avant de se mettre à l'épreuve que tu crois que tu sais, tu as à le mettre par écrit. C'est normal le fait de se mettre à travailler et à essayer de raccourcir ce pas mais il s'agit en réalité d'un exercice qui vaut la peine. Dans cet alinéa, à peine il y a des changements au sujet du posé par Blank. La plupart d'hypothèses qui nous pose dans son livre ils s'encastrent bien dans un startup d'Internet.
2. Mets à l'épreuve-toi le problème 
Dans ce qu'à Customer Discovery il se réfère, suit sans y avoir rien de meilleur que “sortir à la rue”, Maurya dit. Dans les startups d'Internet il est usuel, le fait de créer une page de commencement de pre-lancement accouche récolter des adresses électroniques et mesurer l'intérêt généré. Bien qu'est encourageant avoir des utilisateurs intéressés, dans peu d'occasions ces données servent à savoir quelque chose du problème qu'ils ont et nous cherchons à résoudre, elles ne nous disent pas qui consistent, ce qui est ce qu'il faudrait développer premier ou combien il peut toucher par cela. Insérer des formulaires aux pages de commencement un pre-lancement peut être une alternative mais des débits de l'époque te demander s'il te plaît remplir ces formulaires …
Réellement, construire une bonne page de commencement est difficile. Sauf que tu as beaucoup d'information de tes clients ou tu es ton propre client, avancer sans parler aux clients est lent et douloureux puisque l'unique que tu fais est de mettre une page á côté de l'autre avec très peu de trafic initial pour testearlas. Apparemment, chercher des gens pour avoir une conversation de 15 minutes avec toi semble être beaucoup de plus de travail, cependant proportionne plus de connaissance résistée que l'information que tu peux arracher à tes statistiques web.
Pendant la “Présentation du Problème” dans ces conversations, d'abord il synthétise les trois plus grands problèmes et après se tait et écoute. Ésto est clef pour que le sujet fonctionne. Et il fonctionne parce que ce n'est pas le processus par lequel nous voulons que les clients valident ou dessinent une solution basée dans “les clients ne savent pas ce qu'ils veulent”. Il fonctionne parce que tu n'essaies pas convercerles. Au contraire, ce sont ils qui essaient de te convaincre de quel est son vrai problème. Quand dans tes conversations quelqu'un parle apasionádamente “du sien” c'est que tu as donné avec la clé du problème.
Une forme de structurer cette “Présentation du Problème” peut être celle-ci :
3. Il construit ton MVP1. Il constate lesquels sont les trois problèmes principaux
2. Demande au client d'accorder la priorité à ces problèmes et d'identifier d'autres problèmes prioritaires
3. Il obtient que le client te décrive comme ils résolvent à un aujourd'hui le problème
4. Il décrit très brièvement comme tu acquitterais le problème
5. Demande au client ce qu'il pense de ta forme de résoudre le problème
6. Demande-lui s'il utiliserait ta solution s'il était gratuit
7. Demande-lui s'il paierait pour elle de coûter un million d'euros (et s'il te dit que non: demande-lui combien il paierait!)
8. Demande-lui de te dire d'autres personnes qui pourraient être intéressées à t'écouter
Le MVP (Minimum Viable Product) ou un Produit Minimal Viable est la version plus simple que tu veux faire et qui permet de le mettre dans funcionamento. Les startups d'Internet ont besoin de se concentrer dans ce petit ensemble de caractéristiques nécessaires pour pouvoir apprendre des apports de ses premiers utilisateurs les plus acharnés. Après la première confrontation avec la réalité (reality check), tu devrais avoir une liste de trois problèmes ordonnés par priorité pour développer ton MVP. Maurya souligne l'importance dont le MVP est quelque chose de pareil à “demo”. Selon son critère, il est difficile que les clients visualisent ta solution sans la voir. Les pantallazos et les maquettes peuvent seulement servir si une version de démonstration est en dehors de notre portée (c'est mon cas, par exemple).
4. Mets à l'épreuve-toi ton MVP 
Avec ton MVP construit, tu as à aller et l'à se mettre à l'épreuve de nouveau avec tes premiers interviewés et certains plus que tu dois ajouter à la liste. Une forme de structurer cette “Présentation du Produit” pourrait être la suivante :
5. Avancer ou Abandonner1. Il consolide le problème
2. Il utilise le demo pour compter une histoire sur comme ta solution résout le problème
3. Il recommence à le prouver du prix que nous avons vu avant
4. Il demande des références d'autres clients possibles
5. Il finit avec un appel à l'action : être déclaré guéri ou obtenir le compromis d'être déclaré guéri
Le dernier pas dans le Customer Discovery est le plus simple et en même temps celui qui requiert plus une honnêteté avec l'un même. Il faut résumer tout l'appris et décider si a approcheté le moment d'avancer ou d'abandonner.
Si nous avançons, nous passons au pas suivant : Customer Validation ou Validation de Clients … mais ce sera objet de l'autre post.
Enfin, comme tu peux voir, cette approche est pas seulement intéressante pour des entreprenants d'Internet mais aussi pour les entreprenants sociaux qui cherchent dans le réseau la manière de se mettre en marche ses projets, puisque aussi les entreprenants sociaux doivent veiller à la viabilité de ce qu'ils essaient de construire. Les entreprenants sociaux, par conséquent, nous devons nous demander, contraster et redessiner les fois qui sont nécessaires nos projets pour lesquels notre emprendimiento résout des problèmes. Des problèmes vraiment.
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